Hoe bepaal je de waarde van jouw product of dienst?

Tip, stel vragen.

Tijdens verkooptrainingen, op diverse internetsites en in blogs lees ik regelmatig de tip dat verkopers vooral vragen moet stellen. Verkopers lopen vaak in de valkuil graag hun verhaal te willen vertellen over het product dat ze verkopen. Een succesvolle verkoper kan vooral goed luisteren en de juiste vragen stellen. Maar welke vragen stel je dan als verkoper?

Casus ‘Joop’

Joop is verkoper en ongeveer een jaar bezig om diverse filialen van een bank te bezoeken. Ook bezoekt hij netwerkbijeenkomsten waar hij bankmedewerkers spreekt. Hij voert gesprekken met werknemers in verschillende functies. Tijdens deze gesprekken stelt Joop veel, heel veel gerichte vragen die hem inzicht geven in het reilen en zielen van een bankfiliaal.

Op een dag, vraagt Joop aan de bankdirectie 5 minuten van hun tijd . Tijdens deze afspraak overhandigt Joop de groepsdirectie één A-4tje met getallen. Hierbij merkt hij op: ”Heren als de gegevens op dit papier kloppen, kunt u onderstaand bedrag besparen. Ik begrijp dat u deze gegevens wilt verifiëren. Hier is mijn visitekaartje.”

Joop bedankt de groepsdirectie voor de tijd die hij heeft gekregen en staat na 3 minuten weer buiten.  Na een week krijgt Joop een uitnodiging van de bankdirectie voor een gesprek dat langer duurde dan 3 minuten. Met als resultaat dat we tegenwoordig ons geld uit een pinautomaat halen.

Het doel van vragen stellen.

De vragen die Joop stelt hebben tot doel waarde aan het (latente) probleem van de klant te koppelen. Zoals in het voorbeeld van Joop:

  • Hoeveel bankfilialen zijn er?
  • Hoeveel balie medewerkers zijn per vestiging verantwoordelijk voor geldopnames?
  • Hoeveel klanten komen gemiddeld per dag geld opnemen?
  • Hoeveel tijd kost gemiddeld een geldopname?
  • Wat zijn de gemiddelde salariskosten van een balie medewerker en de groepsleider?
  • Wat zijn de kosten voor beheer en vervoer van het geld?

De antwoorden op deze vragen zijn deels eenvoudig te achterhalen, deels zijn hiervoor de gesprekken met de bankmedewerkers nodig.

De waarde van jouw product of dienst

De waarde van jouw product of dienst is voor iedere klant anders. Hoe groter het probleem dat je oplost of hoe hoger de kosten die jij jouw klant bespaart, hoe hoger de verkoopprijs van jouw product of dienst mag zijn.

Het advies waarmee jij jouw klant € 100.000 bespaart is hem meer waard dan het advies waarmee hij € 5.000 bespaart.

Hoe bepaal jij de waarde van jouw product of dienst?

Dit bericht werd geplaatst in Doelstellingen, Effectieve communicatie, Klantgericht verkopen, Netwerken. Bookmark de permalink .

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s